売り込むときは堂々と売り込む。
- access_time2015年03月9日
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先日東京ビックサイトで行われているフランチャイズショー に行ってきました。
そこでは様々な企業がブースを出展していて、チラシを渡しながら活発に呼び込みを行っていました。
出展企業は飲食店が圧倒的に多く、次にマッサージ店、学習塾、介護のデイサービス、といった感じでしょうか。
世の中のトレンドを感じる為に私は毎年このフランチャイズ展に行っています。
その時に感じたことがあります。それは「堂々と売り込むことの大事さ」です。
一つ気になるブースがあったので、ちょっと話を聞いてみようとブースの前で足を止めました。するとすかさず、チラシを持った女性がアプローチしてきます。「良かったら話だけでも。詳しくは担当がご説明しますよ。」
「じゃあ話だけでも」というあえて低めのテンションで私も受け答えして、商談スペースに誘導されました。
さて、担当がどんな営業を私にしてくれるのか、ここからが勝負ですよね、ちょっとワクワクして待っていました。
しかし、出てきた担当の方はなんとも自信のなさそうな表情。
商談していても、終始対応が逃げ腰で「今日はお忙しいですよね〜 」「あまり時間もないでしょうから、詳しい資料は後日お送りしますね～」（おいおい、なんで今お互い顔合わせているのに後日説明する必要があるんだ？）
「この場ではあまり詳しくはお話し出来ないんですよ〜後日連絡しますね。」
終始こんな感じで全く営業をかけてこない。非常につまらなかったのですぐに席を立ちました。
フランチャイズショーにわざわざ来場し、たくさんあるブースの中で、商談ブースにまで来ているわけですから、私がそのＦＣに興味をもっていることは明らかで、名刺をみれば社長ということもわかるはず。その会社にとって私は超有力、かつ優良な見込み客なはずです、たぶん。
その絶好のチャンスに、こんな弱気な営業しか出来ない、てぶらで帰らせてしまう、というのはいかがなものでしょうか？
チラシは積極的に配るけど、いざ自分の前で商談が行われると、逃げ腰になり、「後日！！」を連発する。
一体何のために出展しているのか、本末転倒です。
しかしこういうことって結構自社でもあり得るなぁと思いました。
どうも日本人は（私も含めて）営業をかける、自分を売り込む、ということに変なマイナス感情を持っているような気がします。
（無理に営業して断られたら嫌だな・・・）（高いっていわれたらボッタくるみたいで嫌だな・・・）
こんな感情が働くんだと思います。
もちろん、自分が提供できる価値以上の値段で強引な販売をすることはいけませんが、
自分の商品を本当に良いと思っていて、お客様のお役立ちができると信じているなら、そこは自信を持って
堂々と相手に営業をかけるべきなのです。
相手は情報を欲しがっているわけです。自社の商品を知らないのです。
情報の無い相手には、きちんと説明する義務があるわけです。
「買うか買わないか」、「高いか、安いか」を決めるのは相手です。
自分で勝手に判断してはいけません。
先日も仲間の経営者と、ある居酒屋さんに行きました。
そこはまぐろの解体ショーを居酒屋の社長がマイクパフォーマンスと共に行います。
解体しながら、このまぐろがいかに美味しいか、どれだけ貴重なものかをプレゼンして
どんどん入札方式で販売していきます。
普通にお皿に出されただけではわからないまぐろの価値が社長のプレゼンによって
どんどん高まり、「それなら是非食べたい！！」という感覚になり、価格はどんどん上がっていきます。
そして社長の話を聞いた後に食べるまぐろは不思議といつもより美味しく感じます。
みんな非常に楽しそうだったし、満足してお金を払っている様子でした。
なかなかうまい仕組みだなぁと感心させられました。
①まずは相手にとって価値のある商品をしっかりと開発する。
②自社の商品の価値をしっかりと伝える。説明する。
③堂々と営業し、堂々と販売する。
この３つ、どうも自分は営業が苦手、と感じる人は
どこで引っかかっているか是非考えてみてくださいね。
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